第9回 予断を許さない2018年の診療報酬・調剤報酬改定と薬局 製薬企業の打ち手は?

2017/12/20

 
 皆様、【Oncology MR Training Project】主宰の高橋洋明です。
今回も本コラムをご覧くださり、ありがとうございます。  今回は今議論が真っ最中の2018年診療報酬・調剤報酬改定と薬局と製薬企業について見ていきましょう。  

 今回の診療報酬改定の方向は、これまで報じられてきた内容を見る限り、財務省が本体・薬価共にマイナスを強く主張しています。これに対し厚労省や医師会などは何とか本体をプラス改定にしようと必死です。ですが、現在の日本の財政状況は芳しくありませんし、人口の減少、今後の疾病構造の変化など、様々な点から鑑みても、医療に関わるほとんどの関係者にとって厳しい改定になりそうですね。

 薬局を見ても、調剤基本料と調剤技術料の大幅な見直しや、かかりつけ薬局を届け出ている門前薬局の処方箋集中度の見直しなど、薬局経営に直結する点数に対して切り込まれそうな状況です。もともと2016年の改定で、後発品調剤体制加算やかかりつけ薬局の取得が困難だった薬局から見れば、今後さらに由々しき事態に直面していくかもしれません。

 従来から、大手の薬局チェーンに比べ、個店の薬局は財務体質が脆弱でした。そこにここ数回の診療・調剤報酬改定でさらに種々の加算が届け出しにくくなり、結果として大手薬局チェーンの傘下に入るケースが見受けられていました。2018年の改定の予想も踏まえると、この傾向がどのようになっていくかは予断を許さないものと考えられます。
 



 上記のような状況のもと、薬局はどのような対応をしているのでしょうか?
 私が薬局経営の取材に伺うと、ここ数年で最も力を入れているのは「在庫管理」「納入価の価格交渉」という話を聞きます。取材のサンプル数が少ないため、どれくらいの薬局に当てはまるかがわかりませんが、「在庫管理」も「納入価の価格交渉」も従来よりかなり厳密にやっているとのことでした。(とはいえ、個店の薬局は大手の薬局チェーンよりも価格交渉力がありませんので、薬価差益もそれほど期待できないという現状もあります。)
 このような状況は、改定以降、ますます厳しくなるかもしれません。そのような状況では、製薬企業の期末の実績作りが一層難しくなる事も考えられます。特に2017年3月期は、改定を控えているため薬局側も薬剤の購入量も相当控える事でしょう。
 このように「できるかぎり在庫を増やしたくない薬局」と「できる限り自社製品を買って欲しい製薬企業」は相入れない思惑の関係にあるため、このままではゼロサムゲームのままですね。このゼロサムゲームから脱出する方法はないのでしょうか?



 薬局と製薬企業の業績に影響を与えるものには、共通するものがあります。それは、「患者さん」です。

 薬局は、かかりつけの患者さんが増えれば増えるほど、経営が安定します。製薬企業は、自社製品を服用してくれる患者さんが増えれば増えるほど、業績が向上します。したがって、増患は薬局にも製薬企業にも当てはまる、業績向上の重要ポイントです。

 患者さんを増やしたい時、多くの人は「では、どうやって新規の患者さんを増やすのか?」とお考えになります。実は、ここが多くの人が陥る落とし穴です。薬局も製薬企業も、患者さんを増やしたいなら、先に着手すべきは「今の患者さんの脱落、もしくは他店・他社製品に流れることを防ぐこと」です。ここを改善せずに結果が向上することはありません。患者さんが増えていないのは、そのための何らかの理由があるはずで、そこが解決できていなければいつまでも患者さんは増えません。増やしたとしても、それは一過性で、いずれ元に戻ってしまいます。お風呂に栓をしないままお湯を張るようなものです。製薬企業の新患獲得も同様です。

 薬局でも製薬企業でも、今の患者さんがそのまま継続して来局・服用してくれるなら、この患者さんはその薬局・製薬企業の売上のベースになる極めて重要な顧客です。ここのベースを強固にするから、そこに新患が上乗せされて、業績が伸びるのです。

 また、経営の観点からは、新規の顧客獲得にかかるコストよりも、既存の顧客の関係維持にかかるコストの方がはるかに安いことがわかっています。したがって、薬局も製薬企業も、業績アップのためにはまず既存の患者さんのフォローを手厚くし、その後に新規の患者さんの獲得の施策を実行するべきです。



 
 
ここまで見てまいりますと、薬局も製薬企業もお互いに増患対策が共通の取るべき活動であることがわかっていただいたことと思います。

 薬局と製薬企業が同じ患者さんに対して出来る共通の活動には、どのような活動があるでしょうか?多数あるかと思いますが、やはり原点は「医薬品の適正使用の推進」でしょう。薬局としては患者さんに正確に継続して処方薬を服用していただきたいですし、製薬企業としても継続して服薬いただくために副作用対策を薬局にもお伝えし患者さんの脱落を防ぐことが大切です。

 先日、都内の病院薬剤師の方々とお話しする機会があったのですが、その際薬剤師の方が 「製薬企業のMRさんは、1年くらいですぐ異動になっちゃうから、このMRさんがどういう人かわからないうちに新しいMRさんに変わっちゃうんですよね。だから、MRさんに思い入れができにくいんです。でも、長くお付き合いしているMRさんだと愛着も湧くし、困っている時には助けてあげようかなという気にもなりますよね。」 とおっしゃっていたことが印象的でした。

 私がその薬剤師さんに 「仲が良いMRさんは、どのような活動をしておられましたか?」 と尋ねたところ、その薬剤師の方が 「こまめに顔を出してくれているし、添付文書の改訂は必ず届けて説明してくれます。添付文書の改訂の案内を直接訪問できなくても、第一報でメールで知らせてくれて、その後直接訪問して解説してくれます。こういう活動って地味だけど、ちゃんとやってるなと思えば、そのMRの力になってあげたくもなりますよね。」 とおっしゃっていました。

 プロモーションとしての打ち手だけでなく、薬剤師から信頼されるためにできることもまだまだあり、そしてそれは十分に機能する打ち手になり得るということを、改めて実感できました。実に印象深いお話でした。

 

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